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为存大学学费kopitiam卖果汁:90后甜姐儿靠脸书营销逆袭,熬出MDRT!

为存大学学费kopitiam卖果汁:90后甜姐儿靠脸书营销逆袭,熬出MDRT!fi
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“小时候我们家里没有车,就只有一辆摩托车代步。”本该18岁念大学的年纪,但她选择延迟了一年才去升学。原因是母亲当时动了膝盖的手术,加上想靠自己能力攒些学费,所以选择留在家乡边照顾母亲,边在父亲的小咖啡店卖果汁。

来自彭亨州一个小地方的Owi,因为知道家里经济能力有限,所以一心想要帮忙改善家里的生活条件。加上父母有些年纪了才生下她,所以她心里特别感恩,并期盼着长大后有能力给父母更好的生活。中学开始,她就对自己将来的职涯十分明确,励志要当一名保险从业员。

蓄着一头长发的Owi,长得分外甜美可人,访问的时候总是朗朗笑声,是个性格活泼开朗的甜姐儿。很难想象在踏入保险销售行业前,她是一位没事只想在家看书煲剧的宅女。

Owi在爸爸的小咖啡店借个位置卖鲜榨果汁和切片水果,同时也会帮忙冲泡咖啡等等

打脸“读不到书的才出来做保险”
借贷学金和半工读念完大

“存了一年的钱,后来才知道原来可以借PTPTN贷学金。”尽管如此,因为不想给家里增添负担,所以只要有空闲时间就会做些兼职赚取生活费,不管是商场的推销员,或是网卖她都做过。

之所以会选修银行与金融科系的,她说当时因为大家都说这是坐在冷气底下的铁饭碗。然而,她是为了将来的事业铺路。

“我当时想法是,既然打算毕业后要做保险销售,那么念银行与金融的话,就可以搞懂银行储蓄,金融投资和储蓄保险的不同之处,到时就能给客户分析其中的差异性。”

她坦言,自己在中五毕业后就想投身保险事业。念大学除了是想给家里有个戴四方帽的大学生之外,也不想成为别人口里说的那句:“读不到书的人才做保险。”

她之所以会接触到保险事业,其实是因为嫁去新山的姐姐好友是从事保险销售。后来,姐姐好友成为了Owi的组织领导。带Owi入行的这位伯乐,也就是上次NOOTToday访问的人物Lys

“她嘱咐我好好专心念完大学,再投入保险事业也不迟。”没有想到,差一点她就从此告别保险事业。

大学实习期差点被拐入坑
主管用毕业报告威胁签约

在大学毕业前,Owi进入了一家保险代理机构实习。实习期间,主管要求她和同期实习生去考试。总共有两份考卷,一旦成功考获通过每份会获得RM200奖励,一共是RM400的奖励。

“但是,如果考不过,我们自己就要倒贴赔钱。我当然一定要考过啊!” 毕竟RM400对当时省吃俭用的Owi来说,真的太重要了。

结果,Owi考试的事情被Lys知道了,经过Lys解释才知道,原来每家保险代理机构的营运模式和文化都各有不同。她正在实习的这家,正是用这种手段来招收代理。

“他们还用我的实习报告威胁我签下合约,如果不符合他们要求,就不会给我的报告打好分数。”言下之意,就是不会让她顺利毕业。

Owi抵死不从,并且向老师说明了自己的实习情况。没想到,该保险机构竟然要Owi提供数十个联系人名单,作为交换不签合约的条件。

“我真的觉得太恐怖了!怎么跟我想象的保险事业差那么多?”庆幸的是,Owi最终成功熬过了3个月的实习期并顺利毕业。

她坦言至今想起也心有余悸,幸好Lys跟她分享了各家保险代理机构的不同,不然她真的会对保险行业却步了。

“保险公司基本上都大同小异,但是选对领导和agency真的很重要。”毕业后,Owi就进了保险事业,在组织领导Lys的带领下,展开了她人生的全新旅程。

Owi终于为家里戴上了唯一的四方帽,左右为她的父母出席见证她的大学毕业礼

没有人脉资源靠脸书营销起家
80%客户源来自脸书

在吉隆坡念书的她,回去新山后就投靠姐姐。但是,来到这个人生地不熟的新山,除了跟他一起来到新山的男友,以及领导、姐姐和姐夫之外,这个城市完全没有她认识的人,更别说客户源。

当领导知道她面临的困境后,给了她一个建议,也因此为她的客户源打开了一扇门。

“我从跟进孤儿保单做起,就是那些没有代理跟进和服务的保单。此外,因为我比较熟悉脸书营销模式,所以也开始从这个平台下手。”Owi努力用心地经营脸书,并积极地在平台分享保险相关知识。

“我都会发布一些像是如何正确购买保险、如何通过购买保险赚钱等等。从开始经营到现在,基本上80%的客户源是来自脸书,20%是来自转介绍。”她分享,善用脸书营销模式经营保险事业,可以让她在有限的时间,触及到更多的潜在客户。

“我不可能一天见到1000个客户,但是通过脸书发布的一则贴文,就可以让1000或更多人认识我和我所提供的保险服务。” 事半功倍的事,何乐而不为。

Owi在个人脸书曾po过一段话,让我颇有感触:
“世界上最幸福的事之一 莫过于经过一番努力后,所有东西都慢慢变成你想要的样子。”

父母起初反对从事保险:“读这样多书做什么保险?”
幸获姐姐和姐夫权力支持

虽然中学时期就下定决心要从事保险,但是父母是反对的。

“他们觉得说,‘念那么多书毕业出来,好好的银行工不做,为什么要去做保险?’甚至我的一位中学朋友,跟我说:‘你一个女孩子去做保险,那么危险的工作,而且也不好看(体面)。”

但,这些声音和“关怀”并没有阻止她的决心,也庆幸获得了姐姐和姐夫的鼓励和支持。

“我姐和姐夫不但给我介绍朋友,甚至我在工作上需要用到平板电脑,但我却没有多余的钱购买时,姐夫二话不说就送了给我。” 至今,Owi依然抱着感激的心情,谢谢他们在她什么资源都没有的时候,给了她精神和行动上的支持。

姐夫和姐姐是Owi踏入保险销售事业初始,背后最重要的支持和鼓励。

而男友就成为了她事业的守护和加持者,她坦言自己从事保险这样多年以来,从未自己一个人去见过客户。

“老实说,要不是有他,我在保险事业应该没有办法走到今天。”才知道,一直以来都是男友载Owi去见客户,在她接不上的话题时,男友会帮忙陪客户聊天。

能获得另一半支持的事业,是幸运也是幸福的。

在经过一段时间的努力后,Owi也做出了一些成绩。把这一切都看在眼里的父母,如今已一改当初反对的立场,变成了女儿的积极引荐人。

“当初爸爸妈妈是担心我在保险事业从零开始,担心我会吃苦,所才会反对的。”

“现在他们凡见到亲朋好友、邻居还是到咖啡店的熟客,都会问他们‘买保险了没有啊?我女儿是做保险的’,然后给人家递上我的名片。”

对于父母的行径,Owi是觉得好笑的同时又暖心。毕竟,从父母一开始的反对到以她从事的事业为荣,这些都是Owi努力积攒回来的成果。

“我记得有一次带爸爸妈妈出国旅行时,妈妈说幸好我是从事保险事业,才可以这样带他们到处玩,而且工作时间也比较自由,想要回家看父母或者出国旅游,都不用请假。”

“是,做保险真的太好了!”Owi因为自己发自内心说出了这句话,而忍不住哈哈大笑。

曾经靠着卖果汁赚取上大学费用的Owi,如今不但在去年终于成为了MDRT,凭借着自己的努力改善了父母的生活,活出了自己最想要的模样。

能够在父母有生之年,给他们过上好生活,带他们到处旅游,是多少孝顺儿女想做到的事。
Owi如今有能力给父母更好的生活,让原本只有一辆摩托代步的家里终于有了一辆轿车。

因保险事业开拓了视野与人脉
选对事业可以改变整个家庭的命运

Owi分享自己的朋友其实不多,直到从事保险后,反而朋友变得很多。

“从陌生人变成客户,到变成朋友。接到我的电话时,他们不会说因为我做保险而怕我,还是对我有所避开,反而开口就说要请我吃饭。”人缘好又长得甜美的Owi,也经常收到来自保客的礼物。

“保险让我有机会接触和认识更多不来自同领域的人脉,同时也打开了我的视野。我的客户从学生、老板、各个不同领域到专业人士都有。试想想,如果今天我是上班打工的话,可能我的人脉来来去去最多也是同事而已。”

由于人脉广,结果凡客户需要什么人脉资源或联系时,都会第一时间想到Owi。她笑说,不管是要找老师、找煤气、去理发、看医生等等,都会找她介绍,仿佛她就是行走的谷歌小姐姐。

问及她在保险事业上最大的收获是什么时,她噗呲笑了出来。

“要我老实讲吗?哈哈哈哈哈!最大的收获,应该就是钱咯!”她分享自己从小家境很穷,连一辆车都没有,家里就只有一辆摩托代步。

“是从事保险事业后,让我发现到钱真的很重要。”

她分享,保险销售不像上班打工,固定拿一份薪水而已。由于自己从事的行业内容,所以更加了解到各行各业的薪资收入。并从中发现到其实不少人即使工作了很许多年,薪金涨幅并没有很大。看到这样的情况,她替对方感觉到很辛苦,也特别能体会对方的辛酸。

“毕竟作为受薪一族,就是雇主花钱买雇员时间,收入是由能力或雇主决定,毫无自主权可言。但是,从事保险事业可以给到我们的是‘你耕耘多少,就有多少的收获’,多少收入取决于我们自己有多努力去经营。这是我很喜欢这份事业的原因之一。”

“做保险事业只要付出的时间和用心越多,赚的钱就会越多。”才说完,Owi爽朗的笑说,忙问说自己是不是太现实了。

选对一份事业,往往改变的不只是一个人的人生,甚至改变了整个家庭的命运。

Owi接着分享自己除了在金钱上的收获之外,在接触保险事业后,个人成长是最明显的。以前没事就只想宅在家里看书煲剧的她,曾内向到连打电话叫个外卖都不敢,更别说主动跟人交谈。

“像现在这样要我跟你做访问,换作以前的我是绝对不可能的事情。”

然而,却因为这份事业让她迅速成长,并敞开了心扉学习如何跟人交流与沟通。

“以前,我即使不爽一个人都只是收在心里,不会说出来。但是,现在是会直接跟对方表明自己的想法。领导经常跟我说:‘方法永远比问题多,问题如果一只放在那边,是不会解决的’。当问题久置了,反而变成毒瘤,更加难以解决。

个人秉持的服务理念与原则

Needs based selling,以客户需求为出发”。她分享,这也是组织和领导秉持的理念。

“很多客户是买保险代理要卖的保单,而不是买自己所需要的保单。然后,等要真正要索赔的时候才发现,为何自己一分钱都拿不到。”

为了避免这种事情发生,Owi在每次见客户的时候都会竭尽所能,详细地让对方了解需要些什么保障的保单。有时候,遇到一些只是想买投资或储蓄保险来赚钱的人,Owi甚至会不卖给对方。

“因为如果连一个最基本的保险保障都没有,就直接要买储蓄保险,这并不是正确的保险购买方式。所以,我只能给对方一个正确的保险购买教育和概念,‘原来保险应该怎样买’。”

“我永远不会忘记领导Lys跟我说过一句话,‘一定要牢牢记住你当下签下每一份客户保单的心情’。言下之意是一旦我在客户的保单签下了自己的名字,就等于对方往后余生在这份保单上保障就是我的责任。” 其实,也是为了要她莫忘初衷,身为一名保险代理的使命。

加上Owi的客户源大部分都是来自脸书营销,服务要是做不到位,这些年来努力经营的心血也将毁于一旦。这更加促使她,要尽全力地服务好每一位客户。

Owi感谢组织领导Lys(右图左边)在事业路上的指引和无私分享,才让她能够一步一脚印走到今天。

保险并非有买就好
这是给自己和家人的一个未来保障

Owi分享其中一位28岁患上乳癌的保客,因为之前的代理转换保险公司,通过脸书找上了,希望她可以帮忙接手自己的保单。

Owi为她检视原有的保单后,发现她购买的只是基础保单,因此建议加保的同时也为对方加大了疾病种类的保障。

“其实,很多人都会觉得保险有买就好,不需要很多的保障。我们有责任让他们知道,什么样的保障是对他们最合适和最好的。”

没想到不久之后,这位保客就哭着打电话告诉Owi说自己患上了乳癌。在了解对方的情况后,Owi马上协助安排她从新加坡回来马来西亚进行治疗。对方在手术治疗后康复期,跟Owi说了一句话:“好才当时有你。”

“她在治疗乳癌过程中,完全不需要出一分钱之余,还可以得一笔额外的赔偿,让她能够用这笔钱重建义乳。”要是换作别人,可能根本没有办法负担得起这么庞大的医疗和重建费用。

另外还有一位客户,是让Owi心里特别难过和遗憾的。

“这个Uncle是帮自己的孩子买保险,因为不太懂线上转账,所以我是每个月上门收保费。Uncle自己是没有买任何保险,我曾给他建议过合适的保单,但对方暂时并没想要买的意思。直到后来他发生意外后,我才从他太太那边得知,原来他正打算帮自己买一份保单。”

结果,还没来得及买到保单,这位Uncle却因为爬上树要给太太采红毛丹时,意外坠跌下来而离开人世了。如今剩下外籍的太太和两个孩子,未来的生活保障都成了问题。

当Owi获知Uncle的太太因为不舍得他的离去,天天以泪洗面,三不五时开车去墓园跟丈夫讲话,心里感到特别难受。

“或许有人会说,你卖我保险不就是为了赚我钱?对,我卖保险是为了赚钱,但是你的一份保单我可以赚你多少钱呢?我赚不了多少钱的。难道当发生什么事情时,你的家人不需要生活费,不需要任何经济上的支援和保障吗?”

她坦言,当被客户拒绝时候,心里难免会感到很挫折。

“经常,我都会花上好几个小时让对方知道保险的重要性,但对方却依然没有看到保险有多么重要。”而这份挫败感直到领导跟她说了一段话后,也终于释怀。

“领导跟我说,其实每个人买保险都有属于自己的福气,能不能买到,都是他们的福气和缘分。再说,对有些人来说,要供一份保单也不容易。”

抱着这样一份理解的心情,Owi表示自己该做的还是会做,但是签不签就看对方。

Owi善用脸书营销模式经营保险事业,为她带来了众多客户源。

辛苦之后就是轻松
保险做对了会越做越开心

“很多人会说,‘保险很多人做了,很难做的啦!’对啊!保险很多人做,那你就做最特别的那个啊!市场购买保险已经很普遍,如果说保险很多人做,很难卖保险,但是衣服也很多,你也不是是照样买吗?”

“一个人不不可能只有一份保单的,很多人认为只要有一份保单就够了。曾经,我有个客户就是这样想的,如今通过我手上已经买了约三十份保单,而且他是越买越开心。”

Owi分享,以前大家总说衣、食、住、行,现在是多了一个,那就是衣、食、住、行、险。平常努力打拼回来理想的衣食住行,在没有保险保障的情况下,万一在失去赚取收入的能力后,谁来保障自己和家人的衣食住行?

“从事保险行业辛苦吗?我觉得不会欸,反而会越做越开心。如果真的说辛苦,应该是在一开始的时候吧!因为不知道要从何下手,哪里找到客户源等等,会感到迷茫和压力。”

但是,在领导有效的带领,和自己愿意去努力去尝试一段时间后,就会掌握到方法。而之前所面对的问题,都已经不再是问题,皆能轻松迎刃而解。

“如果你说做保险容易不容易,说真的也挺不容易。我有个客户买了好几份不同保险公司的保单,有一天叩我说,我某某保单的代理是MDRT,你是MDRT吗?”Owi笑着给了我一个“你说我容易吗”的眼神。

她分享,即使市场上有很多保险代理,那就看谁能站到最久,站到最后?给到最好的服务。因为,客户都有选择权利,如今对代理的素质和要求也相对的提高。

“就像我的领导Lys经常跟我们说的,只要把服务做好,把专业做好,根本不用担心客户不会不介绍身边的家人朋友给我们。”

“Lys就像多啦A梦这样,只要我遇到任何问题找她询问时,总是能给我不同的法宝去解决,不管任何奇难杂症都难不倒她。能够从毕业后出来从事保险销售事业,遇到好的代理机构和领导,对我来说真的是很庆幸的一件事。”

“接下来,我想要尝试成为一位领导,带一群人一起做这份事业。特别是像我这样家庭背景的人,我希望通过我的经验分享,带领他们改善生活条件,实现理想的生活和收入。”

Owi相信只要有责任感,肯学肯努力,并相信保险事业能够为自己创造想要的生活,这份事业将会是很好的选择。

用心服务,总是以客户需求为出发点的Owi深得客户支持和喜爱。

采访后记:或许大家总是认为从事销售事业,尤其保险销售,需要广大的人脉资源,每一天要接见客户无数次,甚至觉得本身性格等等,不适合从事这领域。但是,Owi的故事告诉了大家,这一切都不是障碍也不是问题。在互联网和社交媒体平台普及化的时代,只要你有方法,就有一定会有出路。

姓名:王芳筠 Owi
年龄:29
学历:bachelor degree in banking and finance
Pahang
几年入行保险:2016
目前保险行业的职衔:MDRT /Prudential Executive Wealth Planner
FB 专页:https://www.facebook.com/jun.owi

采访:杰玺 Jessie Lim|照片:受访者提供

想透过NOOTToday.com 进行人物/品牌/产品/活动专采访或业配服务media@noottoday.com洽询

什么MDRT?
NOOTToday这里给大家简单科普一下:
MDRT也就是The Million Dollar Round Table(百万圆桌会议)的简称。要成为MDRT的会员,必须在一年内达到一定数额的保费、佣金或收入,并符合严格的保险从业员道德标准等等条件。想了解更多,可以参考MDRT官网

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内向网瘾少女成功逆袭!为了给妈妈过上好生活决心改变:感谢自己选对了行业

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在访问她的过程中,对于她的蜕变经历,我脑海中是满满的惊叹号,不但很励志而且超有启发性。她说:“因为爱和责任,所以路再艰难我也能走过来。”

来自新山的Lys(钟彩丽)的职场故事,相信能够给那些想要在自己生命中创造更多可能性,对生活抱有梦想的人带来不少启发性和动力。

在Lys五岁的时候,父亲就离开了她们。因为母亲需要在新加坡赚钱养家,只好把她和妹妹托付给阿姨照顾。

“有这样的一句话,不快乐的童年,需要用一辈子来治愈。”Lys分享,小时候就在阿姨家生活长大,也不知道是从什么时候开始,自己变成十分内向,也不善于与人交流,唯有活在打Dota网游的世界里,让她能够得到内心一直以来缺乏的安全感。

她分享自己在中学读书时期,会一晚起床好几次,只为了检查我的书包和铅笔盒拉链有没有拉好。甚至,一整天会不自觉地洗手,洗到手都皱皮。

“当时,我们根本没有意识到这是一个心理上的疾病。”

或许,这是源自于心理上极度缺乏安全感所致。因为母亲在远方工作,寄居在阿姨家的她并没有办法得到太多的关注。她独自默默走过了这样一段时光。

保险行业不容易,跟其他行业领域一样都有许多的挑战,
如果没有很强大的支撑力,是很难前行的,而家人是Lys最大的动力。

从沉溺多年的网游世界中觉醒过来
只为了想要给母亲晚年更好的生活

离开校园生活后,她的生活除了上班下班,回到家就是打机。

“打机打到三更半夜是常有的事,沉浸在网游世界的我成了一个百分百的网瘾少女。促使原本已经内向的我,变成更加的自闭,我就活在虚拟的Dota世界里面。”

虽然来自单亲家庭,但是疼爱她们的母亲,给予她们两姐妹的生活条件与素质从来都不差。

24岁时,她已经在一家保险公司当了3年的私人助理。她开始思考自己的收入,是否可以在将来能够给到年事已高的母亲,同样的生活素质。后来,朋友问她有没有兴趣到吉隆坡工作,每个月有至少3000令吉的薪水。

因为不放心离开母亲,也深知自己的学历和薪资待遇有限,所以并没有答应。直到公司的保险经理Abby知道她的想法后,鼓励她尝试加入保险销售。

“我当时的第一反应是,不能啦!像我这样antisocial的人,完全无法融入别人圈子的人,怎么可能去做保险。平常我是活在游戏的世界里面,现在叫我去接触陌生人还要卖保单,这根本是艰巨的挑战好吗?” Lys当下就拒绝了,说自己不要做保险,也不合适做保险。

“但她还是不放弃并尝试说服我,说搞不好可以做得好呢?就算后来发现真的不合适,再去吉隆坡工作还是会有机会的。”

“她问我人生目标是什么?反正现在在公司做私人助理日子也还过得去,但为什么想要更好的生活?我说:我想要给母亲更好的生活素质。”

Abby告诉她,如果是要给母亲更好的生活素质,那一个月3、4千令吉的收入够吗?更何况在吉隆坡工作的开销也比较大,希望她认真想想。

“为什么不要为母亲和自己想要的生活去努力,去尝试一下?可能你会在保险找到自己另外一片天地?她这样跟我说。”

Abby也告诉她,其实我们想要给予自己和家人的生活素质,是可以靠自己去创造的。但是,如果依目前的工作待遇,甘于平淡也不愿意去改变,在没有资源、没有人脉、没有机会的条件下,是很难突破现有状况和往上一层。

毕竟,打工起薪都是由雇主决定,并决定了员工可以过上怎样的生活水准与素质。

“我当下好像被说服了,就试试看吧!直到我真的踏入保险行业后,我发现死咯!保险就是要跟人交流讲话,但是我不喜欢交流也不喜欢讲话啊!”

原本沉迷在网络游戏的Lys在加入全新的行业领域后,发现需要彻底转变自己的生活习惯和性格后,她苦笑:“这对我来说是非常难的事情。”

“加上我原生家庭和成长背景,我是一个没有自信、没有底气又自卑内向的人。要我突破去做保险,主动跟人交谈和做销售,真的太难了!” 在开始做销售的前三个月,她完全没有开过一张保单,也不懂自己是要去哪里找人谈保单。

没有人脉没有资源幸获好友神助攻

不仅仅是面对自己的无能无力感到沮丧,妈妈对她选择从事保险的不看好,让她倍感崩溃。

“妈妈非常反对我做保险,因为她觉得说已经给了我们很好的生活,为什么要去做一份“求人”的工作?结果,Lys的母亲整整半年没有跟她说过话。

即使妈妈开口跟我说话了,也是讽刺的口吻:“怎样?今天有没有接到保单?没有哩!我看你样子就知道做不到的啦,做什么保险?” 或许,母亲的反对和不看好背后是一份关爱,不忍Lys在外面吃苦,去做自己不擅长的事。

“对我来说是非常大的挑战,当年25岁的我几乎每天都在哭。”

但是,这并没有阻止她放弃保险事业,既然选择了自己要开始的路,跪着也要试着走一回。

“我是一个定位感很强的人,所以我决定开始往外找人谈保单。但是,我没有朋友可以找,怎么办?后来,我锁定中学里面最要好的三个同学。

她分享,自己连续一周去了一位同学家,但完全没有提过保险两个字。直到同学后来忍不住问她:“你每天来我家到底是做什么?你不用做工的咩?”

她才终于松口:“我说有啊!同学继续问,你做什么工?我很艰难地从嘴巴吐出两个字:“保险”。此时,Lys心里已准备好面对同学给予的各种反应。

“我同学马上哦了一声,然后说‘你做保险是吗?你是来卖我保险的是不是?”

我错愕之余,赶紧说可以帮忙看看她所买过的保单。原本心想同学会拒绝,怎么知道对方竟然说:“你早讲嘛!我老公要买保险”。

听到同学回复的瞬间,Lys笑说感觉自己的头顶都在放烟花。那是Lys的第一张保单,后来同学也成为了她的转介人,为她介绍了很多客户。

“她是晚上做倒啤酒工作的,社交应酬能力好,而且也一心想要帮忙我签到保单。所以每次她去上班时,我就把车停在外面,然后坐在户外露天的桌子等她帮我介绍客户。后来,不管是倒酒的小姐,还是来喝酒的客户,经过她的介绍都成为了我的保客。”

我们在人生路上要成就一些事情,少不了贵人。这位同学便是她的贵人,在她初加入保险事业,没有资源、没有人脉又不擅交际的时候,给了她很大的助力。

尽管在前一两年很辛苦,过着早上开会,晚上谈保单到半夜两三点才回到家。皇天不负苦心人,第一年Lys就拿下了南马十大新人奖项的佳绩。对于首三个月零保单,又不善交际的她来说,这一切确实不易。

人生和事业路上,有闺蜜好友相伴与支持会让汗水也变得甜美。
Lys分享:“人家说闺蜜就是自己选的家人,而她们都是我自己选的家人。”
左起Sherine, Lys, Coco, Andrea, Samanthe

找出合适自己的销售方式
自闭内向不再是销售障碍

虽然交出佳绩,但是Lys还是无法卸下跟陌生人讲话的恐惧。

“在公众场合摆摊时,我只会双手紧紧抱着保险的名单站在原地,全身冒冷汗到手心都湿透。看着人来人往,我却没有任何行动,结果一个名字和联络都没有拿到。老板都气到不行,骂说:‘你是来做什么的?’”

她感叹说,即使鼓起十足勇气走到人前,结果是完全说不出话,连小姐先生两个字都吐不出来。每天工作结束后,Lys内心满是自责和愧疚,为什么就是做不到也做不好。每一晚都压力到发噩梦,醒来后只能在那边哭泣。

既然要做保险销售,却又无法主动跟陌生人讲话,那怎么办好?山不转,路转;路不转,人转,她找到了一个不为难自己又有效的销售模式。

“我其实不是不能跟人讲话,我只是无法主动开口跟陌生人讲话。如果是认识的人,我是可以主动开口的。因此,我开始经营转介绍市场,靠人介绍客户。”

她分享,很多人决定要不要买东西时,并非需要或不需要,而是加上了个人感性的因素。

“打个比方,我跟对方交情和关系还不错,在交谈的时候又刚好击中了对方的hot button,结果对方回因为相信你,所以愿意跟你做交易,帮你签保单。”除了掌握了转介绍市场模式,Lys也努力经营她的人脉。

她无私分享自己的心得,说每到傍晚五六点时,就会给客户拨电话。

“因为一般上这个时间点,大家要嘛正在吃晚餐,要嘛正在煮饭。所以,我就趁这个黄金时间问对方在做什么。当对方跟我说正在煮饭时,我就会说:‘你就好咯,我都还没吃哩!’ 都说到这份上了,一般上对方都会自然叫我去他家吃。”

俗话说得对,礼多人不怪。每当要去别人家里做客蹭饭时,Lys都会带只烧鸭还是烧鸡,或一些甜品过去,绝对不会空手去。

到了别人家里,都会先给对方家里的长辈问候。吃饭的时候,也只是闲话家常,不会开口就聊保险。

“我的目的只有一个,你可以不是我的客户,但是我要成为你认识的保险代理中最特别的一个。”Lys就一直朝着这样的方向,去经营她的人脉和保险事业。

在用心经营两年后,从第三年开始,Lys的99%保险客户都是由转介绍而来。凭着她的坚持和努力,16年来连续成功获得共公司的海外旅游奖励,并取得两次的MDRT。

保险事业最大的三个收获

“首先,第一个就是我能够让妈妈享受乐龄生活,什么是乐龄生活?就是快乐的年龄。我妈妈现在的生活素质是很舒适无忧的。每个月,我会给妈妈的大概一万令吉的零花钱和费用开销。”

此外,这些年来她已经带妈妈游遍了无数的国家,把自己所拼搏回来的成果与母亲共享。

“当初我会走进保险事业就是为了妈妈,因为想要给她最好的生活,所以她是我最大的动力。”

在5岁的时候爸爸就离开了她们,是妈妈一手抚养她和妹妹长大。

“妈妈学业程度不高,马来话英文也不会。我记得有一次,妈妈带我去吃Roti Planta,我想要糖蘸来吃。可是,妈妈连这么简单的马来文“糖”怎么说都不会讲。但是,她并没有因为不会讲马来话,而拒绝我的要求。”

Lys看着妈妈为了她而尝试比手画脚跟印度老板说要糖,直到老板后来不耐当着众人面前骂妈妈,心里是无助又内疚。庆幸的是,后来隔壁桌的一个叔叔的协助下,终于成功跟老板拿到糖。

“对于我们的要求,妈妈从来不会说不。换做别人的妈妈,早都拒绝女儿的要求了。也因此,Gula也是我第一个学会的马来文字。”母亲给Lys的不仅仅是糖而已,而是一份爱。

在做保险的前几年真的不容易,加上性格上的因素,让Lys每一步都走得比别人艰难。她坦言,每每想到这段妈妈帮她要糖的画面时,即使再难也会咬紧牙关往前走。

Lys走进保险事业就是为了妈妈,因为想要给她最好的生活,如今她很欣慰实现了当初的承诺。
能够让妈妈过上真正的乐龄生活,Lys感谢自己当初选对了事业。

“因为选择了对的事业,如今我不只是能够孝顺到妈妈,给她一个安逸无忧的退休生活。我也收获了不同的人生,给了自己一个成长的机会。有人说,不快乐的童年需要用一辈子来治愈。因为保险事业,加速了我的个人成长同时,也治愈了我内心深处的恐惧和不安,治愈了我的童年。”

给客户体现不一样的价值是她在保险事业中的第三个收获。

“在生活中遇见不可预期的意外或疾病时,当买对了保单,它是能够拯救整个家庭的。很多人认为这只不过是广告词,然而发生在自己身上时就会深刻体会这句话的意义。尤其是当经济收入断之际,在获得保单赔偿下,有一笔支票汇进户口帮忙解决眼前的燃眉之急,会让情况有所不同。”

Lys分享,曾有一位保单客因直肠癌被送进政府医院。在她赶去现场帮忙协调沟通,安排救护车和转院去私人医院的程序等等工作后,客户太太的一句话,让她更加深刻明白到自己使命。

她哽咽着对我说:“我刚刚真的很慌,还好有你在,现在我心很定。”

“你知道这对我们来说,是多大的肯定吗?瞬间你会觉得自己头上是有光环的。当我们在别人生命的过程中,能够体现自身价值,其实这就是身为保险从业员最大的认同感。”

癌症能不能救在于有没有救命钱

Lys接着分享了印象中最深刻的一位保客患癌经历。对方是30出岁的准妈妈,在怀孕约5个月时发现自己不幸患上乳癌,医生建议她拿掉肚子里的宝宝后进行治疗保命。

然而因为这宝宝得来不易,所以不忍作出这样的决定,也不懂该如何是好。

“当我帮她重新检视保单后,我建议她不如去新加坡试看寻找第二治疗方案。后来,她不但成功从癌症康复,也平安顺利地生下了宝宝。”然而,这一次进行的癌症治疗已经用完了她所有的保额。

在孩子不到一岁时,她癌症复发并且因为经济上的局限,只能留在马来西亚做治疗,并且选择了比较便宜的化疗药物。这致使她在治疗过程中身体感到极度不适,并产生了严重的副作用,不但无法进行第二次化疗,在送进ICU几天后就离开人世。

“她的遭遇给了我很大的冲击,也深感痛心和惋惜。因为,她和我其中一位从事保险的好友同样是患上乳癌,只是情况和结果都不同。

“一个有钱医,一个没有钱医。我的朋友在新加坡进行癌症治疗时,计算下来平均一年过百万的医疗费用,都是由保额所承担。治疗过程中并没有特别辛苦,也康复得很理想。”

Lys分享,患上癌症不一定是绝症。能不能医,有没有机会康复在于是否有钱医治,有没有选择最好的治疗方式的能力。

当抱怨生活的时候
是否给过自己改变的机会?

能够一路走到今天,Lys分享一切来自爱与责任。

“保险行业不容易,跟其他行业领域一样都有许多的挑战。如果没有很强大的支撑力,是很难前行的。

就拿我来说,其实我自身性格和个性都不适合做保险的,但是为什么能够走到今天,存活到今天?那是因为我背后有一个很大的“爱”,那就是我妈妈,和我愿意背上这份责任。”

她分享,很多人都会说想要给父母家人更好的生活,让父母可以早点退休,努力的程度要快过父母年老的程度等等的。

“讲罢了,真的吗?你愿意付出这一些吗?”如果对于家人有没有爱,对自己有没有责任,无论从事什么行业都结果都一样。

Lys分享自己曾录取过一位每月收入只有500令吉的幼教老师,并从她身上看到了当初自己的影子。

“这位小姐姐平常只喜欢跟小朋友相处,不喜欢很成人交流。甚至,在跟我讲话时连正眼都不敢看我。”

结果,Lys只好手把手地教她看人的眼神、交流的技巧,甚至手和姿势的正确摆法。如今,这位保险代理已经收入过五位数。对方的成长,让Lys颇感欣慰和有所成就感。

“他们因为我们,人生也变得不一样,前提是他们愿意给自己一个改变的机会。有时候,在我们抱怨生活的时候,试想看看到底有没有给自己一个机会,愿意去看看从事其他领域的可能性。”

如果说现在的工作和生活,都没办法达到自己预想要的结果,何不不转换一个新的领域?

“我说的不只是保险,其实什么领域和行业都会有百万富翁,都可以闯出一片天,前提是你愿意给自己一个机会。

既然说想要给家人更好的生活,想要在生命当中创造或留下些什么,保险是一个很合适的行业,因为它不需要任何本钱。”

为客户做需求分析,让对方理解到保单的价值点,
做一个能够体现客户与自身价值的保险从业员,是Lys和团队所秉持的核心理念。

她们也成功改写了人生

在Lys团队中的其中一位90后的代理, 23岁大专毕业后就全职投入保险事业,并在27岁就成为了MDRT。

“Owi 她自小就很有想法,小时候经常去父母的档口帮忙卖果汁赚取零用钱。她十分清楚自己想要怎样的一份事业。”

因为父母年纪很大才生下她,所以她特别感恩和孝顺父母,希望给家人更好的生活。

“来自彭亨的她嫁到新山后没有人脉,但是她却靠努力经营脸书营销,为自己创造了无数的保单交易,可以说80%的客户都是来自脸书。”

左:Lys 右:Owi

此外,97年次的诗韵在成功考获ACCA后,选择进入保险事业,并在不到一年的时间,成为分行的排名TOP 3保险销售代理。

“打工受薪需要很多年的资历,甚至得等前辈离开了才有升迁的机会,和更好的收入。”她深深明白高学历不等于高收入的残酷事实。

文静的诗韵在加入保险事业后,不但创造了自己想要的生活,在性格上也有了很大的转变,变得十分健谈也充满自信。除了给客户提供遗嘱与委托和保险上的服务,诗韵也靠自己在会计上的专业知识,协助解答客户在这方面的询问。

“一颗好的种子,需要有好的土囊才能发芽着壮。”看着她们的改变与成长,Lys更加认清了自己今后在保险事业的使命。

左:Lys 右:诗韵

曾想过放弃:压力到梦中醒来崩溃爆哭

“有,每天都想放弃!刚开始的时候,我每天都在想不要做保险了。遇到客户拒绝,我是边开车回家的路上边哭。甚至,每晚压力到醒来就歇斯底里地哭。”

深知自己作为长女和姐姐,再难熬也得扛起照顾家人的这个责任。知道这样下去不是办法,所以开始调整自己的状态,和自己进行内在对话,并尝试去理解自己为何会有这样的状况,日复一日而治愈了自己。就如她所说的,因为这份事业让她走出了不快乐的童年,也因此脱胎换骨。

“我真的很感谢自己当初我选择了保险事业,让我在家人面对任何困难或事情时,能够站出来去支援他们,而不需要等任何人来救我,帮我。

这是当初我辛苦坚持下来所取得的成果,让我可以拥有人生的选择权,我很庆幸自己熬了过来。”

也感谢当初鼓励我加入保险事业,并一路陪着我成长的Abby和Steven。他们刚柔并济地在我做保险事业路上扶持和鞭策,而成就了今天的我。

尤其老板Steven,在我觉得自己不能,做不到的时候,是他坚定地推我一把,让我克服自己的恐惧和不足,一次又一次地突破自己。” 也因为在老板的鼓励下,Lys成为了领导带领保险代理团队。Lys在2012年前成为Unit Manager,并在相隔一年时间就晋升为Unit Manager 2。

“保险事业是一个永续的行业,人的一生都离不开衣食住行,而这些其实跟钱脱离不了关系。只要跟钱有挂钩就会风险的存在,我们必须用自己的身体去赚取金钱,而时刻都是与风险共存的。所以,保险是一直被需要的。

现在的人们的生活水准和素质提高了,开销很大。如果没有保险保障,是要如何承担生活上的风险,如何给予家人未来保障?市场不但持续地需要保险,而且只会越来越蓬勃,前景越来越好,不可能会饱和的。”

Abby(左)和Steven(右)是Lys的在保险事业路上的伯乐,
母亲(中间)是Lys事业路上努力的动力。
一份事业的成功,绝对少不了另一半的支持。

有没有朋友跟行业无关
人们都喜欢跟优秀的人做朋友

访问结束前,我将心中一直以来对保险事业的的疑虑问了Lys:“很多人说,做保险后就没有朋友了,真的是这样吗?”

Lys笑了,并妥妥地解答了我心中多年的疑虑。

“很多人说,做保险会没有朋友。我跟你说,当你在从事保险时整个状态是对的,你的朋友多到不够时间去见一面。”而这就是Lys的真实写照。

“你忙到这样,我很久没有看到你了,快点来找我喝茶,你来帮我的保单做review,然后帮你买一份保单!”为了见忙碌的Lys,朋友是必须想尽办法。

“我笑说:‘喂,我不是才跟你做过review吗?’所以,有没有朋友跟行业无关,而是跟人有关。如果可以把自己做好,怎么会没有朋友?”

“人们都喜欢会发光,喜欢优秀的人,把自己调整好,提升起来是首要也是最重要的。我经常会跟代理说朋友圈很重要,因为你的朋友圈会决定带你飞还是带你废。”

你们,准备好起飞了吗?

采访后记:
Lys的人生和职场经历十分励志,也告诉了我们背景、学历、性格甚至原生家庭,都不是阻碍我们追求和争取理想生活的因素。真正阻碍我们的,是自己有多大的决心,不是能不能,而是要不要,有多想要。希望这一篇职场优秀人物专访,能够为你们的人生带来一些的启发。

人物简介:

Lys Chong Chai Lee 钟彩丽 |42岁
学历:Diploma
工作:客户销售 2年++
入行保险:16年
职位:Unit Manager 2 

保险事业重要里程碑
– 连续16年Star Club海外旅游奖
– MDRT
– 全球华人保险IBA铜龙奖和金冠奖
FB 专页:
https://www.facebook.com/leelys

采访:杰玺 Jessie Lim|照片:受访者提供

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80后猎头美人S姐:喜欢工作但不爱上班,不做工程师猎出斜杠人生

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这件事情告诉我,你不尝试,怎么知道有没有机会?刚好她在马来西亚有点空档,刚好我邀约她采访。继上一次泰国的斜杠Penang Kia访问之后,这一次是来自台湾的猎头人。

访问那天,我们约了在一个商场见面,戴着棒球帽的她穿了一件无袖白色背心,和麻质休闲长裤,跟平常在脸书看到她一身正式套装的帅气干练形象,多了一份悠闲感。笑起来有两个很深的酒窝,好看。

认识她,是透过她的文章,当时被她对职涯的精辟见解给惊艳到。进一步去了解她的身份后,忍不住OMG……是一位斜杠才女,也是时下职场人非常值得学习的对象。

台湾职场Guru:
江湖人称S姐——Sherry Shan

先说一说她斜杠的身份好吗?她是猎头顾问/职涯规划师/讲师/部落客/专栏作家/电商副业/背包客……等等。她是谢瑞珊(Sherry Shan)一位80后斜杠青年,因为部落客名字是“江湖人称S姐”,所以你也可以叫她S姐。

毕业后她对工程师这份职业的未来充满疑虑,尽管刚毕业就拿着约RM6000高薪工作,最后她决定放下工程师这个光环,转身成为猎头人,也从此踏上了斜杠人生的旅程。

她曾经在一篇专栏中写到:“我有8份工,而我的工作,就是生活。”

人生中会有一些Magic Moment
然后遇到了改变你一生的人

人生的机遇就是那么奇妙,在念研究所的时候,S姐当时认识了一位改变她一生的贵人。

“我会走上斜杠这条路,是因为我想要自由。我喜欢我的工作,但是我不喜欢朝九晚五打卡上班。”

毕业后的S姐去了一间科技公司当工程师。但是,渐渐发现自己当工程师很痛苦,见同事的时间还多过见到父母,让她开始有点怀疑人生。后来,她决定向念研究时认识的一位公司总经理咨询,因缘巧合下她就走上了猎头人这条路,而且一做就做了快8年。

有时候在我们的人生中站在十字路口,突然就有些人出现了,并给我们点亮了一盏灯,照明前方的路。

因为做猎头人这工作,也看过了万份履历,这些年来让S姐看透了职场上的千百万总现象。

她分享,在职场上到了40至45岁是一个门槛,所担任的职务和薪资都会成为猎头人考虑的范围。所以S姐决定要在自己40岁之前找到一些方法,跳脱职场上的这个游戏规则。

“我花了5年时间去建立“江湖人称S姐”这个品牌。” 从开始写部落格,到后来成为杂志专栏作家,讲师……在她用心经营下活出了“S姐”的斜杠身份。

去年,当时才34岁的S姐已经是半退休的生活,她笑说:“可以开始做自己想做的事。” 其中电商副业让她有了固定的被动收入,所以她可以无后顾之忧地过斜杠生活。

“像猎头的部分,我现在是选择案子做。不想做的,懒得赚的,我就交给同事做,让同事去赚,” 她不是拽,真的,这样真的太酷了。

“你不要给我薪水,我跟你谈合作,”她是这样跟老板说的,我再一次被她酷到。

S姐目前跟猎头公司是合作关系,没拿底薪只拿佣金。她分享能够以这种方式做猎头不容易,因为猎头这个行业都是以信任机制为主。

“对于公司老板给予这样的自由,我真的很感恩”。

当年被叫草莓族的80后
如今都已变成了长辈

谁没有听过草莓族这字眼?当年被叫草莓族的80后,如今已是一颗盛满红宝石的石榴,我们都是有故事的人。

通过职涯规划演讲、撰写专栏、部落格以及等等,S姐做的其实都是经验心得分享,希望借助自己在猎头这些年所见所得,给大家点一盏职涯和人生路上的明灯。

她说,因为年龄资历的关系,现在的年轻人会把她当成一个长辈。

“我都是抱着能够教育一些人,我就尽量去教育的想法。”

她分享,很多时候会有机会或者贵人出现在我们身边,但是有没有抓住和珍惜,那是一回事。有些年轻人会把一切所得到的看成理所当然,也不会去appreciate。

“但是,我想想也没有关系,反正十年后他们会appreciate,十年吧!”

每个人在某个年纪,都会有magic moment的发生,可能会让你跌得很惨,也可能因为就这样你突然脑洞大开,认知到要对自己的人生负责。

“年轻人对于人生要负责第一件事,就是把自己做好。但是,如果‘脑袋打开了’,他会知道我们不只是要把自己变好,也要让大家都好,这样一切才会过得好。”

每个人magic moment的发生点都不同,S姐分享她的是在29岁的时候。

“当年的我,觉得反正钱没了可以赚回来,结果有一个投资让我短短3个月赔了7万马币,对我来说这真的是一笔蛮大的数目。后来我转个念,跟自己说幸好是发生在我这年纪,我还可以赚回来。”

“感谢那个moment,我才认真看待用钱这件事情,知道钱的存在价值。”

关于斜杠这回事
驾Uber或Grab不代表你是斜杠

早前,S姐在台湾通过众筹模式推出了“斜杠笔记本”。我想,应该没有什么人比她更适合推出这份实用的斜杠工具。

更厉害的是,她在脸书po出众筹斜杠笔记本这件事才不到一天时间,就完美达标。

“我是希望通过众筹活动中,让大家可以透过工作坊和斜杠笔记本,为大家提供职涯和人生的规划指导。”

“没有意愿没有教练”,S姐分享,众筹斜杠笔记本活动,是为了可以让有意愿,有动机想要改变人生的人。当这些人透过工作坊和使用斜杠笔记本有所获益后,自然也会去影响身边的人。

“很多时候,我们通过手机和电脑做时间规划或记录,可能过了一段时间就忘记当初记录的原因和目的。所以,我都很鼓励大家用手写,因为通过手写才会思考,脉路思维才会更清楚。”

对于斜杠这回事,S姐分享在市场上常有两种误会:

“一种是在工作之余然后开UBER,但是这不叫斜杠,这只是赚钱的工具;还有一种是你在工作之余,坚持做保险或其他东西,这也不叫斜杠,因为还是代表不了你,因为这只是为了赚钱。”

斜杠的重点是,它能代表你的某一种身份或者品牌,它是某一种形象的代表。

斜杠不累吗?
姐不忙,只是行程比较多而已

“做斜杠,这样的多元身份,不会累吗?”

“很多人问过我这个问题,我都这样说:“姐不忙,只是行程比较多而已。” 语毕,她从包包里面拿出了平常在用的笔记本,最满的行程几乎都被原子笔写满了。我哗的一声,都是惊叹号。

“我字很丑,哈哈!” S姐感到不好意思,我忙说没关系没关系。反正是记录给自己看的,丑或美毫无关系,自己看得懂就好。

拿出笔记本的同时,她正好拿出了一本书,笑说:“斜杠人都会随时利用时间,所以会随身携带一本书。” S姐从很多年前开始,就养成了看书的习惯,她直言这习惯是刻意培养出来的。

不只是看书,在她的部落客和脸书专页,都会给大家推荐好书。说斜杠人都不甘寂寞,我倒觉得一点都不为过,好像只要有空隙的时间,都会把它想办法填满。

“行程都是自己排的啊!我每天都有睡7到8个小时。每个人都有24小时,我只是比较会利用那个时间而已。大众认为斜杠很忙,这是因为他们自己本身不想太忙而已。”

S姐平常都有通过手写来规划和记录自己行程的习惯,
等斜杠笔记本印刷出来后,S姐肯定会是第一个使用。

先规划好自己一整年的大方向,然后再放好每个月、每个星期的大方向。

“其实,规划不难啊!就像明年的出国旅游计划,今年就该规划好。只要把这个概念转换成人生和职涯规划而已。”

非常认同S姐说的,很多人说忙,其实是瞎忙,在舒适圈中瞎忙。虽然斜杠一开始真的会比较辛苦和忙,因为一开始需要建立自己的另一个身份和形象。但是,其实可以好好利用下班后的时间,或者零碎时间,达到自我增值的部分。

“可能马来西亚比较辛苦点,因为下班后塞车问题都已经花了很长时间。但是,在塞车过程中,除了音乐也可以听一些录音档,知识型的资讯都可以帮助自己成长。”

关于加班这回事
加班是自己决定要不要加:不是被逼的

“在这个新世界的加班,是自己要不要加的,不是被逼的。如果我加班是我愿意,我不加班是因为我有事啊!”

S姐分享,加班有时候不是当事人的错,其中有太多的因素。举例有些人资HR晚上要面试求职者,因此需要加班。但是公司其实可以安排人资HR下午才来上班,或者变成排班制。

S姐基本上一个礼拜会看完一本书,速度快慢取决于那本书的内容。

访问最后,我问S姐平常都爱看什么书。

“我好像都看商业的内容为主,当中我都有尝试看一些其他的书籍,例如什么《人类大命运》什么的,但可能不太适合我。”

我是一个比较喜欢看未来的人,我会认为过去就过去了,因为过去都是经验和智慧,而且有些太烂的过去,就算了。

“很多人会想回顾过去,回顾过去只是看你成长过程,但我认为未来比过去重要,所以我都喜欢看一些关于未来的书。” 其实马云也是一个看未来的人,不往后看。杰玺猜想,你是欣赏马云这位企业家的,对吗?

“我活在未来,所以我很有目标的享受当下。”—— 江湖人称S姐

采访后感:那天,杰玺和S姐聊了很多,访谈过程中可以感受到她的热心和真诚恳切。她在猎头工作中所累计回来的职场实战经验,和如此好学自学的精神,让她成为了一个文武双全的智慧斜杠。

访谈过程她跟我分享了《穷爸爸富爸爸》这本书中,作者Robert Toru Kiyosaki想要告诉大家的精髓—— ESBI象限。

S姐在很年轻的时候,就清楚知道自己未来要走的路,并且锁定B和I这象限迈进,正因如此让她可以在34岁就半退休,实现了许多人“做自己想做的事情”这个理想生活。我跟她说,“这样真好”。如果你还没有规划你的人生,是时候除了规划你明年要出国去哪里玩,也规划下你的人生与职涯了。

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“斜杠笔记本”
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“斜杠青年这件事”

感谢“江湖人称S姐” Sherry接受Noottoday的采访

大马的朋友,如果你也想参与“江湖人称S姐”的工作坊,并且拥有她的“斜杠笔记本”,欢迎让Noottoday知道。或许我们可以在马来西亚来一场哦!

记者/摄影:杰玺
部分照片:江湖人称S姐脸书专页

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