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為存大學學費kopitiam賣果汁:90後甜姐兒靠臉書營銷逆襲,熬出MDRT!

为存大学学费kopitiam卖果汁:90后甜姐儿靠脸书营销逆袭,熬出MDRT!fi

“小時候我們家裡沒有車,就只有一輛摩托車代步。”本該18歲念大學的年紀,但她選擇延遲了一年才去升學。原因是母親當時動了膝蓋的手術,加上想靠自己能力攢些學費,所以選擇留在家鄉邊照顧母親,邊在父親的小咖啡店賣果汁。

來自彭亨州一個小地方的Owi,因為知道家裡經濟能力有限,所以一心想要幫忙改善家裡的生活條件。加上父母有些年紀了才生下她,所以她心裡特別感恩,並期盼着長大後有能力給父母更好的生活。中學開始,她就對自己將來的職涯十分明確,勵志要當一名保險從業員。

蓄着一頭長髮的Owi,長得分外甜美可人,訪問的時候總是朗朗笑聲,是個性格活潑開朗的甜姐兒。很難想象在踏入保險銷售行業前,她是一位沒事只想在家看書煲劇的宅女。

Owi在爸爸的小咖啡店借個位置賣鮮榨果汁和切片水果,同時也會幫忙沖泡咖啡等等

打臉“讀不到書的才出來做保險”
借貸學金和半工讀念完大

“存了一年的錢,後來才知道原來可以借PTPTN貸學金。”儘管如此,因為不想給家裡增添負擔,所以只要有空閑時間就會做些兼職賺取生活費,不管是商場的推銷員,或是網賣她都做過。

之所以會選修銀行與金融科系的,她說當時因為大家都說這是坐在冷氣底下的鐵飯碗。然而,她是為了將來的事業鋪路。

“我當時想法是,既然打算畢業後要做保險銷售,那麼念銀行與金融的話,就可以搞懂銀行儲蓄,金融投資和儲蓄保險的不同之處,到時就能給客戶分析其中的差異性。”

她坦言,自己在中五畢業後就想投身保險事業。念大學除了是想給家裡有個戴四方帽的大學生之外,也不想成為別人口裡說的那句:“讀不到書的人才做保險。”

她之所以會接觸到保險事業,其實是因為嫁去新山的姐姐好友是從事保險銷售。後來,姐姐好友成為了Owi的組織領導。帶Owi入行的這位伯樂,也就是上次NOOTToday訪問的人物Lys

“她囑咐我好好專心念完大學,再投入保險事業也不遲。”沒有想到,差一點她就從此告別保險事業。

大學實習期差點被拐入坑
主管用畢業報告威脅簽約

在大學畢業前,Owi進入了一家保險代理機構實習。實習期間,主管要求她和同期實習生去考試。總共有兩份考卷,一旦成功考獲通過每份會獲得RM200獎勵,一共是RM400的獎勵。

“但是,如果考不過,我們自己就要倒貼賠錢。我當然一定要考過啊!” 畢竟RM400對當時省吃儉用的Owi來說,真的太重要了。

結果,Owi考試的事情被Lys知道了,經過Lys解釋才知道,原來每家保險代理機構的營運模式和文化都各有不同。她正在實習的這家,正是用這種手段來招收代理。

“他們還用我的實習報告威脅我簽下合約,如果不符合他們要求,就不會給我的報告打好分數。”言下之意,就是不會讓她順利畢業。

Owi抵死不從,並且向老師說明了自己的實習情況。沒想到,該保險機構竟然要Owi提供數十個聯繫人名單,作為交換不簽合約的條件。

“我真的覺得太恐怖了!怎麼跟我想象的保險事業差那麼多?”慶幸的是,Owi最終成功熬過了3個月的實習期並順利畢業。

她坦言至今想起也心有餘悸,幸好Lys跟她分享了各家保險代理機構的不同,不然她真的會對保險行業卻步了。

“保險公司基本上都大同小異,但是選對領導和agency真的很重要。”畢業後,Owi就進了保險事業,在組織領導Lys的帶領下,展開了她人生的全新旅程。

Owi終於為家裡戴上了唯一的四方帽,左右為她的父母出席見證她的大學畢業禮

沒有人脈資源靠臉書營銷起家
80%客戶源來自臉書

在吉隆坡念書的她,回去新山後就投靠姐姐。但是,來到這個人生地不熟的新山,除了跟他一起來到新山的男友,以及領導、姐姐和姐夫之外,這個城市完全沒有她認識的人,更別說客戶源。

當領導知道她面臨的困境後,給了她一個建議,也因此為她的客戶源打開了一扇門。

“我從跟進孤兒保單做起,就是那些沒有代理跟進和服務的保單。此外,因為我比較熟悉臉書營銷模式,所以也開始從這個平台下手。”Owi努力用心地經營臉書,並積極地在平台分享保險相關知識。

“我都會發布一些像是如何正確購買保險、如何通過購買保險賺錢等等。從開始經營到現在,基本上80%的客戶源是來自臉書,20%是來自轉介紹。”她分享,善用臉書營銷模式經營保險事業,可以讓她在有限的時間,觸及到更多的潛在客戶。

“我不可能一天見到1000個客戶,但是通過臉書發布的一則貼文,就可以讓1000或更多人認識我和我所提供的保險服務。” 事半功倍的事,何樂而不為。

Owi在個人臉書曾po過一段話,讓我頗有感觸:
“世界上最幸福的事之一 莫過於經過一番努力後,所有東西都慢慢變成你想要的樣子。”

父母起初反對從事保險:“讀這樣多書做什麼保險?”
幸獲姐姐和姐夫權力支持

雖然中學時期就下定決心要從事保險,但是父母是反對的。

“他們覺得說,‘念那麼多書畢業出來,好好的銀行工不做,為什麼要去做保險?’甚至我的一位中學朋友,跟我說:‘你一個女孩子去做保險,那麼危險的工作,而且也不好看(體面)。”

但,這些聲音和“關懷”並沒有阻止她的決心,也慶幸獲得了姐姐和姐夫的鼓勵和支持。

“我姐和姐夫不但給我介紹朋友,甚至我在工作上需要用到平板電腦,但我卻沒有多餘的錢購買時,姐夫二話不說就送了給我。” 至今,Owi依然抱着感激的心情,謝謝他們在她什麼資源都沒有的時候,給了她精神和行動上的支持。

姐夫和姐姐是Owi踏入保險銷售事業初始,背後最重要的支持和鼓勵。

而男友就成為了她事業的守護和加持者,她坦言自己從事保險這樣多年以來,從未自己一個人去見過客戶。

“老實說,要不是有他,我在保險事業應該沒有辦法走到今天。”才知道,一直以來都是男友載Owi去見客戶,在她接不上的話題時,男友會幫忙陪客戶聊天。

能獲得另一半支持的事業,是幸運也是幸福的。

在經過一段時間的努力後,Owi也做出了一些成績。把這一切都看在眼裡的父母,如今已一改當初反對的立場,變成了女兒的積極引薦人。

“當初爸爸媽媽是擔心我在保險事業從零開始,擔心我會吃苦,所才會反對的。”

“現在他們凡見到親朋好友、鄰居還是到咖啡店的熟客,都會問他們‘買保險了沒有啊?我女兒是做保險的’,然後給人家遞上我的名片。”

對於父母的行徑,Owi是覺得好笑的同時又暖心。畢竟,從父母一開始的反對到以她從事的事業為榮,這些都是Owi努力積攢回來的成果。

“我記得有一次帶爸爸媽媽出國旅行時,媽媽說幸好我是從事保險事業,才可以這樣帶他們到處玩,而且工作時間也比較自由,想要回家看父母或者出國旅遊,都不用請假。”

“是,做保險真的太好了!”Owi因為自己發自內心說出了這句話,而忍不住哈哈大笑。

曾經靠着賣果汁賺取上大學費用的Owi,如今不但在去年終於成為了MDRT,憑藉著自己的努力改善了父母的生活,活出了自己最想要的模樣。

能夠在父母有生之年,給他們過上好生活,帶他們到處旅遊,是多少孝順兒女想做到的事。
Owi如今有能力給父母更好的生活,讓原本只有一輛摩托代步的家裡終於有了一輛轎車。

因保險事業開拓了視野與人脈
選對事業可以改變整個家庭的命運

Owi分享自己的朋友其實不多,直到從事保險後,反而朋友變得很多。

“從陌生人變成客戶,到變成朋友。接到我的電話時,他們不會說因為我做保險而怕我,還是對我有所避開,反而開口就說要請我吃飯。”人緣好又長得甜美的Owi,也經常收到來自保客的禮物。

“保險讓我有機會接觸和認識更多不來自同領域的人脈,同時也打開了我的視野。我的客戶從學生、老闆、各個不同領域到專業人士都有。試想想,如果今天我是上班打工的話,可能我的人脈來來去去最多也是同事而已。”

由於人脈廣,結果凡客戶需要什麼人脈資源或聯繫時,都會第一時間想到Owi。她笑說,不管是要找老師、找煤氣、去理髮、看醫生等等,都會找她介紹,彷彿她就是行走的谷歌小姐姐。

問及她在保險事業上最大的收穫是什麼時,她噗呲笑了出來。

“要我老實講嗎?哈哈哈哈哈!最大的收穫,應該就是錢咯!”她分享自己從小家境很窮,連一輛車都沒有,家裡就只有一輛摩托代步。

“是從事保險事業後,讓我發現到錢真的很重要。”

她分享,保險銷售不像上班打工,固定拿一份薪水而已。由於自己從事的行業內容,所以更加了解到各行各業的薪資收入。並從中發現到其實不少人即使工作了很許多年,薪金漲幅並沒有很大。看到這樣的情況,她替對方感覺到很辛苦,也特別能體會對方的辛酸。

“畢竟作為受薪一族,就是僱主花錢買僱員時間,收入是由能力或僱主決定,毫無自主權可言。但是,從事保險事業可以給到我們的是‘你耕耘多少,就有多少的收穫’,多少收入取決於我們自己有多努力去經營。這是我很喜歡這份事業的原因之一。”

“做保險事業只要付出的時間和用心越多,賺的錢就會越多。”才說完,Owi爽朗的笑說,忙問說自己是不是太現實了。

選對一份事業,往往改變的不只是一個人的人生,甚至改變了整個家庭的命運。

Owi接着分享自己除了在金錢上的收穫之外,在接觸保險事業後,個人成長是最明顯的。以前沒事就只想宅在家裡看書煲劇的她,曾內向到連打電話叫個外賣都不敢,更別說主動跟人交談。

“像現在這樣要我跟你做訪問,換作以前的我是絕對不可能的事情。”

然而,卻因為這份事業讓她迅速成長,並敞開了心扉學習如何跟人交流與溝通。

“以前,我即使不爽一個人都只是收在心裡,不會說出來。但是,現在是會直接跟對方表明自己的想法。領導經常跟我說:‘方法永遠比問題多,問題如果一隻放在那邊,是不會解決的’。當問題久置了,反而變成毒瘤,更加難以解決。

個人秉持的服務理念與原則

Needs based selling,以客戶需求為出發”。她分享,這也是組織和領導秉持的理念。

“很多客戶是買保險代理要賣的保單,而不是買自己所需要的保單。然後,等要真正要索賠的時候才發現,為何自己一分錢都拿不到。”

為了避免這種事情發生,Owi在每次見客戶的時候都會竭盡所能,詳細地讓對方了解需要些什麼保障的保單。有時候,遇到一些只是想買投資或儲蓄保險來賺錢的人,Owi甚至會不賣給對方。

“因為如果連一個最基本的保險保障都沒有,就直接要買儲蓄保險,這並不是正確的保險購買方式。所以,我只能給對方一個正確的保險購買教育和概念,‘原來保險應該怎樣買’。”

“我永遠不會忘記領導Lys跟我說過一句話,‘一定要牢牢記住你當下籤下每一份客戶保單的心情’。言下之意是一旦我在客戶的保單簽下了自己的名字,就等於對方往後餘生在這份保單上保障就是我的責任。” 其實,也是為了要她莫忘初衷,身為一名保險代理的使命。

加上Owi的客戶源大部分都是來自臉書營銷,服務要是做不到位,這些年來努力經營的心血也將毀於一旦。這更加促使她,要盡全力地服務好每一位客戶。

Owi感謝組織領導Lys(右圖左邊)在事業路上的指引和無私分享,才讓她能夠一步一腳印走到今天。

保險並非有買就好
這是給自己和家人的一個未來保障

Owi分享其中一位28歲患上乳癌的保客,因為之前的代理轉換保險公司,通過臉書找上了,希望她可以幫忙接手自己的保單。

Owi為她檢視原有的保單後,發現她購買的只是基礎保單,因此建議加保的同時也為對方加大了疾病種類的保障。

“其實,很多人都會覺得保險有買就好,不需要很多的保障。我們有責任讓他們知道,什麼樣的保障是對他們最合適和最好的。”

沒想到不久之後,這位保客就哭着打電話告訴Owi說自己患上了乳癌。在了解對方的情況後,Owi馬上協助安排她從新加坡回來馬來西亞進行治療。對方在手術治療後康復期,跟Owi說了一句話:“好才當時有你。”

“她在治療乳癌過程中,完全不需要出一分錢之餘,還可以得一筆額外的賠償,讓她能夠用這筆錢重建義乳。”要是換作別人,可能根本沒有辦法負擔得起這麼龐大的醫療和重建費用。

另外還有一位客戶,是讓Owi心裡特別難過和遺憾的。

“這個Uncle是幫自己的孩子買保險,因為不太懂線上轉賬,所以我是每個月上門收保費。Uncle自己是沒有買任何保險,我曾給他建議過合適的保單,但對方暫時並沒想要買的意思。直到後來他發生意外後,我才從他太太那邊得知,原來他正打算幫自己買一份保單。”

結果,還沒來得及買到保單,這位Uncle卻因為爬上樹要給太太采紅毛丹時,意外墜跌下來而離開人世了。如今剩下外籍的太太和兩個孩子,未來的生活保障都成了問題。

當Owi獲知Uncle的太太因為不捨得他的離去,天天以淚洗面,三不五時開車去墓園跟丈夫講話,心裡感到特別難受。

“或許有人會說,你賣我保險不就是為了賺我錢?對,我賣保險是為了賺錢,但是你的一份保單我可以賺你多少錢呢?我賺不了多少錢的。難道當發生什麼事情時,你的家人不需要生活費,不需要任何經濟上的支援和保障嗎?”

她坦言,當被客戶拒絕時候,心裡難免會感到很挫折。

“經常,我都會花上好幾個小時讓對方知道保險的重要性,但對方卻依然沒有看到保險有多麼重要。”而這份挫敗感直到領導跟她說了一段話後,也終於釋懷。

“領導跟我說,其實每個人買保險都有屬於自己的福氣,能不能買到,都是他們的福氣和緣分。再說,對有些人來說,要供一份保單也不容易。”

抱着這樣一份理解的心情,Owi表示自己該做的還是會做,但是簽不簽就看對方。

Owi善用臉書營銷模式經營保險事業,為她帶來了眾多客戶源。

辛苦之後就是輕鬆
保險做對了會越做越開心

“很多人會說,‘保險很多人做了,很難做的啦!’對啊!保險很多人做,那你就做最特別的那個啊!市場購買保險已經很普遍,如果說保險很多人做,很難賣保險,但是衣服也很多,你也不是是照樣買嗎?”

“一個人不不可能只有一份保單的,很多人認為只要有一份保單就夠了。曾經,我有個客戶就是這樣想的,如今通過我手上已經買了約三十份保單,而且他是越買越開心。”

Owi分享,以前大家總說衣、食、住、行,現在是多了一個,那就是衣、食、住、行、險。平常努力打拚回來理想的衣食住行,在沒有保險保障的情況下,萬一在失去賺取收入的能力後,誰來保障自己和家人的衣食住行?

“從事保險行業辛苦嗎?我覺得不會欸,反而會越做越開心。如果真的說辛苦,應該是在一開始的時候吧!因為不知道要從何下手,哪裡找到客戶源等等,會感到迷茫和壓力。”

但是,在領導有效的帶領,和自己願意去努力去嘗試一段時間後,就會掌握到方法。而之前所面對的問題,都已經不再是問題,皆能輕鬆迎刃而解。

“如果你說做保險容易不容易,說真的也挺不容易。我有個客戶買了好幾份不同保險公司的保單,有一天叩我說,我某某保單的代理是MDRT,你是MDRT嗎?”Owi笑着給了我一個“你說我容易嗎”的眼神。

她分享,即使市場上有很多保險代理,那就看誰能站到最久,站到最後?給到最好的服務。因為,客戶都有選擇權利,如今對代理的素質和要求也相對的提高。

“就像我的領導Lys經常跟我們說的,只要把服務做好,把專業做好,根本不用擔心客戶不會不介紹身邊的家人朋友給我們。”

“Lys就像多啦A夢這樣,只要我遇到任何問題找她詢問時,總是能給我不同的法寶去解決,不管任何奇難雜症都難不倒她。能夠從畢業後出來從事保險銷售事業,遇到好的代理機構和領導,對我來說真的是很慶幸的一件事。”

“接下來,我想要嘗試成為一位領導,帶一群人一起做這份事業。特別是像我這樣家庭背景的人,我希望通過我的經驗分享,帶領他們改善生活條件,實現理想的生活和收入。”

Owi相信只要有責任感,肯學肯努力,並相信保險事業能夠為自己創造想要的生活,這份事業將會是很好的選擇。

用心服務,總是以客戶需求為出發點的Owi深得客戶支持和喜愛。

採訪後記:或許大家總是認為從事銷售事業,尤其保險銷售,需要廣大的人脈資源,每一天要接見客戶無數次,甚至覺得本身性格等等,不適合從事這領域。但是,Owi的故事告訴了大家,這一切都不是障礙也不是問題。在互聯網和社交媒體平台普及化的時代,只要你有方法,就有一定會有出路。

姓名:王芳筠 Owi
年齡:29
學歷:bachelor degree in banking and finance
Pahang
幾年入行保險:2016
目前保險行業的職銜:MDRT /Prudential Executive Wealth Planner
FB 專頁:https://www.facebook.com/jun.owi

採訪:傑璽 Jessie Lim|照片:受訪者提供

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什麼MDRT?
NOOTToday這裡給大家簡單科普一下:
MDRT也就是The Million Dollar Round Table(百萬圓桌會議)的簡稱。要成為MDRT的會員,必須在一年內達到一定數額的保費、傭金或收入,並符合嚴格的保險從業員道德標準等等條件。想了解更多,可以參考MDRT官網

written by: 杰玺